Nul besoin de faire des années d'études ou de lire des dizaines de livres tous plus volumineux les uns que les autres : pour faire correctement du marketing et de la communication, il suffirait tout simplement d'être capable de se souvenir de seulement 23 mots ! ... C'est en tous les cas, la conclusion à laquelle je suis arrivé après de nombreuses lectures et quelques années de pratique.
Je vous livre ici par ordre alphabétique ces mots miraculeux : Argent, Bleu, Concret, Confort, Crédible, Emotion, Etonnant, Evidence, Histoire, Nouveauté, Orgueil, Partenariat, People, Permission, Place, Pourpre, Prix, Process, Produit, Promotion, Sécurité, Simple, Sympathie
Je vous dois bien entendu quelques explications quant au bien fondé de ces mots et aux messages subliminaux qu'ils sont censés véhiculer en matière de marketing.
Le monde du marketing et de la communication est rempli de méthodes et d'outils que l'on baptise à l'aide d'acronymes, d'initiales ou d'autres moyens plus ou moins mnémotechniques. A commencer par les sacro-saints 4P (Product - Price - Promotion - Place) qui nous apprennent que pour faire correctement du marketing il convient de se préoccuper de ses PRODUITS (Products), de leurs PRIX (Prices), de leur communication (PROMOTION) et de leur distribution (PLACE). Ces fameux 4P ont depuis été rejoints par un 5ème (les 4 premiers dataient tout de même de 1960 ...) : P comme PEOPLE afin de bien nous sensibiliser à l'importance du client. Ce fut l'avènement de l'ère de la relation client et de l'obsession de la satisfaction du client. Et comme on n'arrête pas le progrès, nous sommes à présent en mesure de dénombrer pas moins de 10 P, puisque sont venus se rajouter au fil du temps le PROCESS (pour bien mettre en évidence l'importance de l'interaction avec les utilisateurs en particulier lorsqu'il s'agit de vendre du service), la Physical EVIDENCE (là aussi pour les services, l'illustration de la nécessité d'apporter les preuves de leur qualité et efficacité), le PARTENARIAT (pour que nous nous intéressions aux perspectives offertes par le co-développement, le co-branding ou le partage de liens entre sites internet), la PERMISSION (une proposition de Seth Godin qui souhaite nous inciter à demander l'autorisation aux clients de rentrer en contact avec eux, et par la même à les y encourager), et POURPRE (?) comme la vache pourpre de ce même Seth Godin (qui met en avant la nécessité de se démarquer en créant en permanence des choses nouvelles).
Nous venons donc de justifier 10 des 23 mots qui suffisent donc à résumer le marketing.
Une méthode bien connue, mais néanmoins efficace, va à présent nous permettre d'en passer 6 autres en revue : la méthode du SONCAS qui nous permet de nous souvenir que les motivations d'achat d'un client peuvent être synthétisées en 6 points. SECURITE (mon offre contribue-t-elle à rassurer l'acheteur et comment ?), ORGUEIL (mon offre permet-elle de flatter l'égo de mes clients et comment ?), NOUVEAUTE (mon offre est-elle une nouveauté et pourquoi ?), CONFORT (mon offre permet-elle un confort d'utilisation et comment ?), ARGENT (mon offre permet-elle des économies et pourquoi ?), SYMPATHIE (mon offre diffuse-t-elle une image sympathique et comment ?)
Le 17ème mot clé du marketing et de la communication est le mot BLEU. Je le puise d'une méthode qui me tient à coeur ; la Stratégie Océan Bleu dont j'avais décrit les grandes lignes dans un autre de mes articles (http://sedifferencierdesesconcurrents.blogspot.com/2011/09/il-est-rare-quune-entreprise-nait-pas.html) et qui consiste à penser à tourner le dos à ses concurrents plutôt que de les affronter de face à coût de guerres des prix et de courses à la performance.
Les 6 derniers mots magiques nous sont proposés par Chip et Dan Heath, deux frères qui se sont récemment intéressés à l'étude de la persistance des messages dans l'esprit humain. Ils ont publié en 2007 un livre intitulé "Made to stick. Why some ideas survive and others die." dans lequel ils s'interrogent sur les raisons qui font que l'on se souvienne parfaitement d'un message ou d'une idée. D'après eux le succès d'une idée qui se propage et qui perdure tient en 6 points que j'ai moi-même reformulés de manière quelque peu provocatrice sous le terme E.C.H.E.C.S. ... E comme ETONNANT, C comme CONCRET, H comme HISTOIRE, E comme EMOTION, C comme CREDIBLE, et S comme SIMPLE ...
En effet, d'après les frères Heath, ce sont les messages les plus étonnants, les plus concrets, qui racontent ou sont racontés sous forme d'histoire, les plus émouvants, les plus crédibles et les plus simples qui font mouche.
La recette du marketing et de la communication
pourrait donc être en cumulant les conseils
puisés dans ces 4 "best-of" passés ici en revue :
10P + SONCAS + Océan Bleu + ECHECS = 23 mots facteurs clés de succès !!
qu'il conviendrait de mettre en application pour être des plus efficace ...
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