EXPORTER : pourquoi, où et comment ?

Se développer à l’international est une ambition légitime, mais il faut savoir s’organiser car les champs d’investigations , les coûts et les risques peuvent paraitre rédhibitoires si on ne traite pas le sujet de l’exportation avec organisation, méthodologie et connaissances.

Il convient de répondre aux trois questions suivantes :

• Pourquoi aller à l’international ?

• Où aller ?

• Comment y aller ?

Les réponses à ces questions permettront d’établir clairement :

       • Un ou des objectifs quantifiés

       • Un plan d’actions

       • Des investissements

Qui devront :

1. Minimiser les risques

2. Fournir des résultats

3. Accroitre la notoriété de l’entreprise

Pourquoi aller à l'international ?
Des raisons commerciales :

• Trouver de nouveaux débouchés
• Limiter sa dépendance du marché français
• Répartir les risques
• Accompagner le développement international de ses clients
• Accéder à des marchés publics
• Contourner des obstacles particuliers

Des raisons économiques :

• Répartir le plan de charge
• Acquérir de nouvelles technologies
• Renforcer sa compétitivité
• Réaliser des économies d’échelle
• Réduire ses coûts de production
• Accélérer sa croissance

Des raisons opportunistes :

• En réponse à des sollicitations
• Ecouler des productions excédentaires
• Challenge et volonté du dirigeant

Où aller à l'international ?

C’est une question cruciale. Pour y répondre clairement, il convient d’intégrer tous les éléments suivants :

• Historique de ses propres ventes (si existantes)
• Données macro-économiques en lien avec le ou les produits/services concernés
• Historique des ventes des partenaires
• Historique des ventes des concurrents
• Panel des relais possibles sur place et des possibilités de partenariats
• Considérations géopolitiques
• Considérations fiscales et douanières

Cette étude permettra de « noter » différents pays ou zones selon 2 critères :

• Potentiel

• Risque

Il est important de limiter ses cibles et de choisir le(s) pays qui dispose(nt)  de la/des promesse(s) de succès maximum :

Promesse de succès = Potentiel / Risque

Comment aller à l'international ?
Trois formes possibles de développement à l’international :

1. EXPORTER

a) Choix du canal de vente : Direct / Agent / Distributeur

Agent                               Leviers cibles                                 Distributeur

      <--------------      Garder la maîtrise du client final

                             Déléguer les responsabilités 

                                  par rapport au client final       --------------------->

      <--------------            Maîtriser le prix final

                                   Fournir un SAV efficace       --------------------->

                         Garantir au maximum les paiements  ---------------->

       <--------------          Maîtriser sa communication

       <------------      Préserver sa propriété intellectuelle

                                   Proposer des exclusivités         ---------------->

b) Etablissement des Conditions Générales de Ventes

• Assurance export

• Langue

• Devise et paiements

• Incoterms/risques/assurance/transport

• Garanties er responsabilités

• Loi applicable/tribunal/arbitrage

c) Protection de la propriété (marques, brevets)

• Elle est territoriale

d)  Moyens de communication adaptés

2. S’IMPLANTER

a) Seul

• Société filiale  une structure plus protectrice

• Succursale  une structure plus légère

• Acquisition

b) En partenariat

• Joint-Venture (société ou contrat commun)

- Les apports de chacun

- La répartition des pouvoirs

- La répartition des risques et profits

- La sortie de JV

3. CROISSANCE EXTERNE

• Contraintes juridiques

- Actifs/titres

- Droit des concentrations locales

- Contrats (avant-contrats/fermes)

Intégrer les dimensions fiscales dans l’ensemble de ces réflexions (export ou implantation) :

• droits de douane

• crédits d’impôts

• TVA

• Qualification des revenus & Définition des prix de transfert

En résumé :

1. Etudier et hiérarchiser

2. Budgétiser

3. Prospecter

• Missions de prospections

• Salons

• Marketing direct

4. Exploitation des contacts

5. Organisation à long terme

S’appuyer sur les nombreuses aides existantes :

• L’Equipe de France de l’Export

- Ubi France

- CCI

- Coface

- Oséo

- Conseils Régionaux

• Organisations privées

- Banques

- OSCI / Consultants

- Syndicats professionnels