mardi 14 février 2012

3 manières supplémentaires d'être différent

J'avais pris soin de comptabiliser les différentes façons de se différencier de ses concurrents à l'occasion de l'un de mes précédents articles (Mais au fait, on se différencie comment ? ...). En faisant cet exercice je savais pertinemment que la liste ne serait pas exhaustive. J'étais arrivé à 37 critères de différenciation possibles. Trois mois après cette analyse, je suis en mesure d'en rajouter 3 autres, et ils m'apparaissent tellement évidents que je me demande comment j'ai fait pour passer à côté ...

Jouez la carte de la tradition :
Les clients associent facilement tradition et sentiment de sécurité.  C'est pourquoi ce positionnement permet de se démarquer de ses concurrents. Après tout, pour de nombreux consommateurs, la tradition va de paire avec un haut niveau d'expertise. Des recettes de famille, par exemple, qui sont chasse gardée depuis des décennies et qui sont perpétuées mais aussi continuellement améliorées, peuvent être un atout majeur. 
Weihenstephaner en est un bon exemple : l’entreprise met en avant le fait qu'elle est la plus ancienne brasserie au monde - depuis 1040 ! Le mot "depuis ..." signifie habituellement qu'un produit ou une entreprise a une longue tradition. Essayez donc de déterminer si vous ne possédez pas un savoir-faire certain (familial, géographique, ...) qui vous permettrait, vous aussi, de jouer la carte du "depuis ...".

Jouez la carte de la spécialisation :
Nous avons tendance à croire que les entreprises qui se spécialisent dans un produit particulier sont expertes dans ce secteur d'activité. Cela peut être bénéfique pour les petites entreprises qui peuvent afficher une quelconque spécialisation et insister sur cette spécificité dans leur communication. La spécialisation en question peut aussi bien prendre forme à travers les produits proposés, mais aussi à travers le mode de distribution (une vente directe dans un secteur qui passe traditionnellement par un réseau de distribution peut créer un lien privilégié entre les clients et le produit). Trouver une catégorie dont on est expert m'apparait comme un moyen intéressant de se démarquer.

Assénez le fait que vous êtes leader :
J'ai longuement hésité à mentionner ce point ici. J'étais jusqu'à présent plutôt partisan d'éviter d'utiliser des arguments par trop galvaudés. "Nous sommes leader de ...." me paraissait une prise de parole beaucoup trop usitée pour faire la différence. Mais en y réfléchissant bien, une telle affirmation peut avoir un impact certain sur les clients qui voient toute entreprise qui s'affirme leader
comme une entreprise à succès. Il convient, à mon avis, de trouver le domaine précis sur lequel vous pouvez prétendre être le leader. Vous ne pouvez pas prétendre tout de suite être la marque leader dans votre pays ? Peut-être pouvez-vous vous concentrer sur un lieu plus restreint ? Etre le leader du marché en Toscane, en mer Égée ou dans le Bordelais, peut par exemple être un véritable atout différenciateur si vous vendez des produits agroalimentaires. Vous pouvez également coupler cette stratégie avec celle de la spécialisation évoquée précédemment et dire que vous êtes le N° 1 de la production d'huile de pépins de pamplemousse, de Schnaps, ou de boulons de 12,4 mm ...
N'oubliez pas que les clients achètent ce que les autres achètent ! Une position de leader peut s'appliquer à plusieurs domaines : un marché, une technologie particulière ou une performance exceptionnelle ...


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