mardi 27 novembre 2012

TPE-PME : Comment faire savoir que vous êtes les meilleures ?

Sollicité par la CCI de Vendée, j'ai eu la joie de rencontrer hier soir à La Roche-sur-Yon, plus de 350 nouveaux entrepreneurs qui avaient eux-mêmes répondu présents à l'invitation de Monsieur Joseph Moreau, président de la CCI de Vendée, à venir célébrer leur première année de créateur d'entreprise. J'ai ainsi eu l'honneur de m'adresser à ce parterre très éclectique et enthousiaste sur le thème de la communication d'entreprise. Comment faire savoir que nos TPE/PME sont les meilleures ? Tel était le titre de mon intervention dont je partage ici avec vous les grandes lignes.


TPE & PME : comment faire savoir que vous êtes les meilleures ?

2 fondamentaux
1. Etre différent
2. La forme compte (au moins) autant que le fond



37 pistes pour se différencier !

- Critères de différenciation liés au produit : 
1. Sa forme 2. Son style 3. Sa qualité perçue 4. Ses fonctionnalités 5. Sa performance 6. Sa facilité d'utilisation 7. Sa conformité 8. Sa durabilité 9. Sa fiabilité 10. Sa réparabilité
- Critères de différenciation liés aux services associés :
11. Sa facilité de commande 12. Sa livraison 13. Son paiement 14. Son installation 15. La formation du client 16. Le conseil 17. Sa réparation
- Critères de différenciation liés au personnel : 
18. La compétence 19. La courtoisie 20. La crédibilité 21. La fiabilité 22. La serviabilité (ou la sympathie) 23. La qualité de communication
- Critères de différenciation liés au lieu de vente : 
24. Ses propres lieux de vente 25. Son réseau de distribution 26. Ses moyens de vente par correspondance
- Critères de différenciation liés à l'image :
27. Précurseur, pionnier 28. Proximité 29. Jeunesse, dynamisme 30. Humour, décalé 31. Sympathie 32. Des références
- Critères de différenciation liés aux prix : 
33. Le prix d'achat 34. Le prix d'utilisation 35. Le prix d'entretien 36. Le prix de destruction 37. Les coûts en temps











Je reprends cette méthode que j'ai baptisée ECHECS, inspirée des travaux des frères Heath sur : 



7 CONSEILS POUR QUE VOTRE TPE-PME COMMUNIQUE EFFICACEMENT

• Il faut un plan de communication
• Il faut sélectionner les clients et les prospects que l'on souhaite toucher
• Il faut maintenir la cohérence d'ensemble
• Il faut instaurer et véhiculer vos valeurs
• Il ne faut pas que les actions promotionnelles entachent vos valeurs
• Il faut penser avant tout aux outils "permanents" et quotidiens :
Carte de visite
Le logo de votre entreprise
La baseline
• Il faut rester sobre





vendredi 23 novembre 2012

James Bond and Co

En complément de mon article posté sur le site d'InnoPegasi (http://www.innopegasi.fr/007-lespion-sandwich/#.UK-Hp45yDss) au sujet du modèle assez remarquable en matière de partenariat de marques  prôné par les producteurs de la saga des James Bond, je vous propose ici l'illustration de ces efforts de promotions croisées dont il est principalement question.

Bollinger renforce son image élitiste :
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Omega résiste au pire :
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Heineken joue les trublions :
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Sony rend l'irréel encore plus réel :
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Et sans doute le meilleur pour la fin ; Coca-Cola transforme James Bond en Mission Impossible ...
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mercredi 14 novembre 2012

La recherche d'emploi façon marketing

Je viens de participer à un débat lors du Forum Atlantique qui permet depuis 20 ans maintenant à Nantes de réunir les élèves ingénieurs des 6 écoles présentes sur la ville et les entreprises de la région qui souhaitent leur faire les yeux doux. Le thème de ce débat était : "comment se différencier au moment de l'embauche lorsqu'on est un élève ingénieur ?". 3 autres personnes m'accompagnaient dans cet exercice délicat de tenter de trouver les bons moyens d'attirer l'attention des recruteurs : Jean-Pierre Tillon, directeur scientifique de la coopérative Invivo et membre de l'académie d'agriculture, Eugénie Erb, responsable RH du groupe Colas, et Gilles Cibron, ancien DRH du groupe Eridania Beghin-Say.
Ma mission, et je l'ai acceptée, consistait à trouver les analogies possibles entre ce que je fais quotidiennement en marketing, plus particulièrement à travers mon métier d'installateur de différenciation, et ce qui pourrait se faire en matière de recherche d'emploi.
Voici la teneur de mes propos à ce sujet, qui semble avoir suscité un certain intérêt auprès des étudiants qui m'ont sagement écouté.





jeudi 8 novembre 2012

C'est ce qui s'appelle y aller pas à pas ...

La technique du "stop motion" (série d'images fixes tout comme un dessin animé) permet à tout un tas d'artistes tous plus créatifs (et patients ...) les uns que les autres de s'exprimer allègrement. Plusieurs marques se sont également emparées de cette façon originale de communiquer. Modernes et fort esthétiques, les "stop motion" nous livrent des clips plutôt valorisants pour les marques qu'ils accompagnent.
Voici mon Top 10 des "stop motion" qui auront certainement été remarqués cette année :

N°1 :  les agendas Moleskine retracent une année type d'un homme d'affaires
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N°2 : Mac Donald's et Coca-Cola se la jouent XXL main dans la main 
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N°3 : Lipton et sa boisson Brisk roulent des mécaniques tout en velour
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N°4 : Usegoodbooks.com entre Roger Rabbit et Magnum
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N°5 : Getty Images valorise à fond son fond de commerce
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N°6 : Olympus sort le grand jeu avec ce qui est connu à ce jour comme le plus grand "stop motion" jamais réalisé
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N°7 : Nokia n'est lui non plus pas en reste
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N°8 : l'APEC caricature l'évolution des jeunes cadres dynamiques
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N°9 : KIA donne résolument dans l'artistique
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N°10 : Vodafone donne libre court à son imagination
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mercredi 7 novembre 2012

Vous avez dit COMPETITIVITE ? ...

Vous les connaissez-vous les 35 mesures annoncées par le gouvernement hier en faveur du redressement compétitif de la France ? Apparemment une seule d'entre elle a retenu l'attention des media : les 20 milliards de crédit d'impôts qui seront versés aux entreprises dans les 3 années à venir. Il faut dire que Mr Ayrault a un peu aidé la presse à se concentrer sur ce sujet et sur les mesures proposées pour le financer ... En creusant un peu plus (j'y ai tout de même passé dix bonnes minutes sur le web ...) , on parvient tout de même aujourd'hui à lister quelques autres des mesures de ce fameux pacte de compétitivité :

Mise en place rapide d'un fonds de 500 M€ pour aider les PME qui sont confrontées à des difficultés de trésorerie,
- Action pour mieux faire respecter les délais de paiement,
- Aide aux PME innovantes pour accéder à la commande publique,
Les PME bénéficieront de 42 milliards de la Banque publique d’investissement,
- Réforme bancaire, qui sera présentée en conseil des ministres le 16 décembre, qui permettra de mettre la finance davantage au service des entreprises (?),
- Accélération de la montée en gamme des entreprises en favorisant l’innovation et la spécialisation,
- Création de nouveaux instruments de soutien au financement de l’innovation,
- Réorientation des pôles de compétitivité,
- Favoriser l’usage du numérique (??),
- Faire en sorte que les acteurs économiques français fassent preuve d’un plus grand "esprit d’équipe" en s'organisant pour "produire ensemble",
- Renforcement des filières industrielles, où, grandes entreprises et PME, donneurs d’ordre et sous-traitants, doivent apprendre à dialoguer, à construire des stratégies partagées et à s’épauler notamment à l’export,
- Promotion de la "marque France",
Un accompagnement personnalisé à l’international sera proposé à 1000 ETI et PME de croissance, grâce à la BPI,
- Les dispositifs publics de financement export seront profondément rénovés,
- Simplification de l’environnement réglementaire et fiscal pour les entrepreneurs,
- Offrir aux jeunes et aux salariés des formations tournées vers l’emploi et l’avenir (???),
- Porter à 500 000 le nombre d’apprentis.


 Je ne souhaite certes pas cracher dans la soupe, mais je trouve personnellement qu'il y a beaucoup de mesures visant à abaisser les coûts de manière générale. Je me plais le plus souvent possible à répéter que si l'on doit identifier un objectif commun à toute entreprise, c'est bien celui d'être capable de délivrer de la VALEUR à ses clients. C'est un fondamental du marketing.  Un fondamental qui dit que :

VALEUR = UTILITE - PRIX

le PRIX étant celui que paye le client pour accéder à votre offre, et l'UTILITE, l'ensemble des bénéfices que ce même client en retirera. Diminuer les coûts, comme tenteront de le faire les différentes mesures annoncées, est un moyen de diminuer le PRIX. Mais n'oublions tout de même pas que l'autre manière d'augmenter la VALEUR d'une offre consiste à accroître son UTILITE ! Et vous savez quoi ? Il y a beaucoup plus de pistes pour travailler sur l'UTILITE d'une offre qu'il y en a pour diminuer le PRIX ...

UTILITE = UTILITE liée au PRODUIT (fonctionnalités, qualité, performances, design, durabilité, fiabilité, entretien, ...) + UTILITE liée aux SERVICES ASSOCIES (délais, sav, formation, conseil, documentation, ...) + UTILITE liée au PERSONNEL (amabilité, accueil, compétence, accessibilité, ...) + UTILITE liée à l'IMAGE (réputation, valeurs, histoire, ...)

PRIX = PRIX en ARGENT + PRIX en TEMPS + PRIX en ENERGIE (le tout devant rester inférieur à un seuil psychologique propre à chaque secteur et produit)

J'ai peur qu'en se concentrant sur la case PRIX, on en oublie les autres cases beaucoup plus nombreuses, et qu'en final ce ne soit qu'un acte de renoncement à se (re)positionner sur des niveaux d'UTILITE plus élevés, sur des produits plus haut de gamme (il y a tout de même une mesure qui en parle, pourvu qu'elle ne passe pas si inaperçue que cela ...).

On met souvent en avant une autre vérité en Marketing : parmi tous les paramètres à la disposition d'une entreprise, qui sont souvent résumés sous la formule des 4P (en anglais Product (produit), Promotion (communication), Place (distribution), et Price (prix)), le plus facile à manipuler est le PRIX. C'est le seul que vous pouvez changer quasi instantanément. J'espère seulement que l'on ne va pas céder trop rapidement à cette facilité et qu'ainsi les produits "Made in France"ne se trouvent uniquement perçus dans quelque temps que comme des produits "low cost" ...
      

mardi 6 novembre 2012

EDF et moi ...

Peut-être avez-vous lu dans la presse aujourd'hui qu'EDF avait mis en place un programme de 8 nouveaux engagements auprès de ses clients. Ces engagements sont annoncés par l'opérateur d'électricité comme une réponse aux demandes exprimées par ses clients suite à une minutieuse enquête réalisée par leurs soins auprès de 21000 consommateurs.
J'ai bien peur que ces engagements, qui seront effectifs à compter de ce mois-ci, puissent un tant soit peu être mal interprétés par certains ... Surtout lorsque l'on prend bien soin, comme EDF, d'insister sur le fait qu'ils seront appliqués dès à présent. Ce qui veut dire qu'avant ils ne l'étaient pas ... C'est ainsi que je suis certain que d'aucun en tireront les conclusions suivantes, aux dires de chacun des 8 points précis de cette charte qui n'en porte pas le nom :

1. Vous proposer une offre adaptée à vos besoins
Avant novembre 2012 : EDF ne nous proposait pas une offre adaptée à nos besoins ...

2. Vous facturer au plus juste
Avant novembre 2012 : EDF ne nous facturait pas au plus juste ...

3. Vous proposer des modalités de paiement souples et personnalisées
Avant novembre 2012 : EDF ne nous proposait pas de modalités de paiement souples et personnalisées ...

4. Vous écouter pour mieux vous conseiller
Avant novembre 2012 : EDF ne nous écoutait pas pour mieux nous conseiller ...

5. Vous aider à mieux consommer
Avant novembre 2012 : EDF ne nous aidait pas à mieux consommer ...

6. Vous rembourser sans trainer
Avant novembre 2012 : EDF ne nous remboursait pas sans trainer ...

7. Vous donner toujours une réponse en cas de réclamation
Avant novembre 2012 : EDF ne nous donnait pas toujours une réponse en cas de réclamation ...

8. Vous aider dans les moments difficiles
Avant novembre 2012 : EDF ne nous aidait pas dans les moments difficiles ...


Ne dit-on pas que faute à moitié avouée, faute à moitié pardonnée ? Oui, mais à moitié seulement ...

lundi 5 novembre 2012

6 stratégies de communication gagnantes

L'institut de veille et d'études Kantar Media a analysé les tendances marketing en 2012 et défini quelles avaient été, selon elle, les meilleures stratégies permettant aux marques de se développer. 6 "stratégies gagnantes" ressortent de cette analyse.

1. Mini joue la carte de la "gamification" et de la connivence
L'an dernier déjà dans les rues de Stockholm, Mini avait lancé un jeu de chasse par téléphone mobile. Cette campagne primée s'est depuis déplacée au Japon. L'idée reste la même : utiliser son smartphone pour "attraper" une MINI virtuelle, et courir le plus vite possible afin d'éviter que d'autres vous la vole. Quiconque réussit à maintenir cette Mini en sa possession jusqu'à la fin de la partie gagne une vraie voiture : une MINI Coupé.
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2. Chanel associe luxe et digital
Une belle initiative de la maison Chanel et Nowness pour séduire la génération digitale. On accroche sur le son numérique et l’animation robotique, avec ce tour de force que tout ce qui apparait à l’image n’est finalement que placement de produits
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3. Free utilise uniquement les réseaux sociaux pour lancer son offre mobile
A l'heure où nombreux sont ceux qui s'interrogent sur l'utilité des réseaux sociaux pour faire du business, Free n'a lui pas hésité une seconde. Il fallait une bonne dose de courage et une stratégie de ciblage bien rodée pour que cela fonctionne.


4. Sarenza maitrise le buzz numérique
La série « Bref » diffusée sur Canal + a connu un vif succès qu'un certain nombre de parodies sont rapidement venues couronner. Celle réalisée par le site de vente en ligne Sarenza, spécialisé dans les chaussures, est très amusante, parfaitement dans le ton de la série originale, et a garantit à la marque un buzz des plus efficaces.
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5. Lesieur marque des points en s'associant à des agriculteurs français
Le "Made-in France" est une carte que plusieurs ont déjà choisi de jouer. Lesieur a su l'associer à celle d'une industrie qui se veut responsable et respectueuse de la planète. Peut-être un tant soit peu opportuniste, mais cela semble avoir marché ...

6. Garnier arrose tout azimuth avec sa nouvelle crème de beauté
Vous n'avez pas pu passer à côté de la nouvelle B.B. Crème de Garnier (en tous les cas si vous êtes de la gente féminine). Un très bel exemple de communication 360°. Ils ont inondé magazines, télé, affichages et internet de nombreuses publicités ventant les nombreuses vertus de cette crème présentée comme quasi miraculeuse. De très nombreuses blogueuses se sont emparées du sujet ...
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jeudi 1 novembre 2012

Des cinémagraphs de toute beauté

Jamie Beck & Kevin Burg
Fashion










Jamie Beck & Kevin Burg
NY CITY