Mais que souhaitent vos clients ???

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Tous vos concurrents tentent de répondre à la même demande 

de vos clients qui disent tous : 

« Je veux la même chose mais moins chère ... »

Et personne n'y répond jamais !

Plus exactement vous n'y répondez probablement que partiellement en contournant le sujet. 

Soit :

1. vous adoptez une stratégie de différenciation par les performances --> vous en proposez plus pour le même prix
2. vous adoptez une stratégie de différenciation par les coûts --> vous en proposez moins pour un prix moindre

Mais savez-vous qu'il existe une troisième voie ? Une stratégie de différenciation totale qui ne cherche ni à en proposer plus, ni à en proposer moins, pour plus cher ou pour moins cher. Une stratégie de différenciation totale qui consiste à proposer différemment ... tout simplement.

C'est cette troisième voie, où l'on ne cherche plus nécessairement à faire soit plus performant, soit moins cher, qui explique les succès d'entreprises comme Ford, General Motors, Toyota dans l'automobile, d'IBM, Apple, Dell dans l'informatique ou encore du Cirque du Soleil dans le monde du spectacle :

• Ford : Le premier constructeur de voitures à adopter une stratégie de large diffusion de modèles jusqu'ici réservés à une poignée de privilégiés. en 1908, Ford remplace donc des modèles construits sur mesure sans souci de productivité par un modèle unique, en une seule couleur, la Ford Model T. "La qualité d'une voiture coûteuse dans une voiture bon marché"

• GM : Pour battre Ford sur son terrain privilégié de la rationalisation, GM adopte en 1924 une toute autre stratégie de différenciation en misant sur la diversité des choix proposés et sur la mise sur le marché de nouveaux modèles selon un rythme annuel. "Une voiture pour chaque bourse et pour tous les besoins"
• Toyota : Au lieu de poursuivre la logique jusque-là en vigueur dans le secteur, en particuliers aux Etats-Unis du "plus c'est gros, mieux c'est ...", Toyota se lance dans les années 1970 dans une politique radicalement opposée d'amélioration de la qualité, de diminution de l'encombrement et de la consommation en carburant de ses véhicules. La crise pétrolière de 1973 fera accéder Toyota et les autres constructeurs japonais au statut de héros ...

• IBM :  Qui se souvient que le succès d'IBM (à l'époque baptisé CTR) est dû dans les années 1920 à une décision qui n'avait absolument rien à voir avec la technologie ? Son tout nouveau directeur, Thomas Watson, décide de ne plus vendre ses machines, mais de les louer ! Il épargne ainsi à ses clients de gros investissements, facilite le passage en souplesse à des modèles plus performants, assure à CTR des sources de revenus continus et limite le risque du marché de l'occasion.
• Apple : "Personne n'a de motif valable pour avoir un ordinateur chez lui". Cette phrase de Ken Olsen, alors président de Digital Equipment (DEC) explique à elle seule la stratégie adoptée par Apple dans les années 1980, puis rapidement par IBM : ils ont radicalement transformé l'idée que l'on se faisait de l'informatique à l'époque (une technologie lourde pour des besoins en calculs importants) en introduisant un ordinateur tout intégré, compact et accompagné de logiciels variés allant du jeu au traitement de texte.
• Dell : Alors que dans les années 1990, les concurrents du marché des ordinateurs se livrent une course effrénée à la performance et aux logiciels les plus variés, Dell s'attaque à de tout autres critères de différenciation : ceux de la livraison et de l'accessibilité à des ordinateurs pas chers. Dell est aujourd'hui le leader mondial de la micro-informatique.

• Le Cirque du Soleil : Guy Laliberté a transformé en 1984 au Canada, de simples spectacles de rue en l'une des organisations culturelles les plus remarquables et extraordinaires au Monde ! En mariant les attributs du cirque traditionnel à ceux du théâtre, en supprimant les aspects coûteux, ennuyeux ou contraignants des uns et en accentuant les atouts des autres, il a créé en quelques années une forme de spectacles mi-cirque, mi-théâtre, présente dans près de 100 villes dans le Monde et qui a fait de son inventeur l'un des hommes les plus riches de la planète ...

L'une ou l'autre de ces "Success Stories" a su jouer avec brio la carte du trio INNOVATION / COMMUNICATION / COMMERCIALISATION en exploitant au mieux la volonté de se différencier dans l'un ou l'autre de ces secteurs.
Une telle stratégie nécessite une prise de risques que seuls les entrepreneurs les plus intrépides sont capables d'affronter. Mon travail, ces dernières années, a consisté à développer une méthode que j'ai baptisée la Méthodes des Choix Raisonnés (MCR), mélange d'outils existants et de mes propres outils issus de mon expérience passée au service de plusieurs entreprises industrielles. La Méthode des Choix Raisonnés permet de minimiser au maximum cette prise de risques inhérente à une stratégie de différenciation par l'innovation, en permettant d'opérer les choix les plus éclairés possibles à chaque étape :

• Innovation : où puiser ses inspirations ? comment matérialiser et partager ses idées ?  Quels clients  servir ? Quels prix pour quels produits ? Quelles ressources mobiliser ? Comment vaincre les obstacles qui vont se dresser sur le chemin ?
• Communication : A qui parler ? Quels outils utiliser ? Comment créer les outils de communication les plus performants ?
• Commercialisation : Où vendre ? Comment vendre ? Vendre, louer, troquer ? Quels partenaires ?

Thierry Guichard
Plus de renseignement sur ma démarche sur http://www.viadeo.com/invitation/thierry.guichard5