Un consultant peut-il innover ?

Peut-on innover dans les métiers du conseil ? Voilà un sujet sur lequel je travaille depuis plusieurs mois déjà et j'ai récemment été amené à me replonger sur ce thème lorsque plusieurs confrères consultants se sont tournés vers moi en me demandant de les aider à repenser leur positionnement afin de mieux valoriser leur offre.

J'ai une approche très pragmatique qui se fonde sur un postulat de base faisant la part belle à 4 composantes  qu'il convient d'associer afin d'espérer rendre son offre remarquable : (1) répondre aux attentes des clients + (2) imposer sa personnalité + (3) connaître sa concurrence + (4) combattre les connotations négatives liées au métier de consultant

Répondre aux attentes des clients

En matière de service, les macro-attentes sont de deux natures différentes : la Qualité et les Résultats.

La Qualité doit donc être un leitmotiv permanent pour le consultant, et ce à toutes les étapes de sa prestation : la présentation de son offre, son approche commerciale (avant), ses réalisations (pendant), et son sav (après).

Les Résultats s'expriment selon 3 attentes bien distinctes de la part d'un dirigeant qui recherche avant tout des gains financiers, des gains de temps, et la pérennité de son entreprise. Vous devez donc être en mesure de lui apporter des réponses pour un maximum de ces domaines : qu’est-ce que votre offre va concrètement apporter ?

Imposer sa personnalité

Répondre à leurs attentes n'est pas suffisant. Parce qu'un client n'est pas toujours en mesure d'exprimer ses besoins et aussi parce que vous êtes rarement le seul à prétendre pouvoir répondre à une demande, il convient aussi de se faire aimer en tant qu'individu pour pouvoir faire la différence. Il s'agit ici d'afficher ses valeurs propres, ses convictions et ainsi de se faire reconnaître pour quelqu'un de passionné, qui saura également passionner son auditoire, transmettre ses savoirs et savoirs-faire.

Connaître sa concurrence

Qui sont mes concurrents ? Que proposent-ils ? Quels sont leurs clients ? Et au passage déchiffrer en quoi ils ne répondent pas entièrement aux attentes du marché (qualité + résultats) et ils n'affirment pas une personnalité propice à l'engagement, à l'affirmation de leur passion.

Combattre les connotations négatives liées au métier de consultant

Rassurer, donner confiance, se démarquer de ses concurrents, passe par les réponses que vous serez capable d'apporter  aux connotations négatives du métier de consultant :

• Un consultant ne traite pas de la mise en place des solutions préconisées !
• Un consultant n’utilise pas le même vocabulaire que l’entreprise !
• Un consultant mobilise beaucoup trop du temps des dirigeants de l’entreprise !
• Un consultant reste à l’extérieur de l’entreprise et n’assume pas les éventuelles non réussites de ses préconisations !
• Un consultant est un consultant de plus parmi tant d’autres !

En conclusion, pour s'appuyer sur ces 4 piliers, je vous propose la méthode suivante lorsque vous tenterez d'élaborer votre offre de conseil en souhaitant y mettre une touche d'innovation :

1. Transformez l’expression de vos compétences en solutions

2. Voyez au delà d’éventuelles demandes, mais identifiez les courants porteurs auxquels vous pourriez répondre

3. Formulez votre offre en 2 ou 3 phrases fondatrices en vous appuyant sur quelques préceptes du type « je crois en … », « je suis militant de … »

4. Présentez votre offre, construisez votre discours commercial en veillant à :

—- Montrer en quoi vous êtes unique

—- Vous référer aux enjeux de vos clients

—- Afficher qui vous êtes sans vouloir vous vendre à tout prix

—- Soigner la forme tout autant que le fond

 --> Il faut plaire plus que convaincre !!

5. Identifiez clairement à qui cette offre fondatrice s’adresse : la segmentation