lundi 12 décembre 2011

Qui veut se réjouir de la crise avec moi ?

Le mot « crise » est sans aucun doute l’un de ceux que nous entendons ou lisons le plus ces dernières années. Il n’évoque, pour l’immense majorité d’entre nous, rien de bien positif. Ses corolaires ; morosité, sinistrose, baisse d’activité, et autres réjouissances de cet acabit sont immédiatement proposées à notre subconscient. Et pourtant …



Une crise d’origine grecque, avant de devenir grecque …
Étymologiquement le mot « crise » provient du grec « krisis » qui signifiait jugement, décision. Il était utilisé pour exprimer toute forme de choix lié à un changement. Il fut au fil du temps transformé, et devint en France au Moyen-âge l’expression consacrée pour décrire une manifestation violente et brutale d'une maladie. Par extension, il sert aujourd’hui à qualifier les moments difficiles de notre existence. On parle ainsi de crises financières, économiques ou politiques, mais aussi de crises existentielles, de panique ou de nerfs … Nous avons même parlé de crise pétrolière, ou plus récemment de crise climatique ou de crise grecque lors de laquelle, paradoxalement, le jugement, la décision d’origine semblent avoir justement échappé à nos amis grecs.

Nous sommes, en cette fin d’année 2011, comme nous l’étions en 2008, en 1987, en 1973, en 1929, 1907, 1893, 1873, … Nous connaissons une crise économique. Et pourquoi pensez-vous que je veuille me réjouir de cet état, et que je souhaite vous entrainer dans mon optimisme débordant ? Parce que dans le mot crise il y a de l’espoir. Parce que dans le mot crise il y a matière à une forme de renouveau. Et parce que pour les gens comme moi, amoureux du changement, les crises sont autant d’occasions de rebondir pour aller plus loin et plus vite, et pour nous faire réfléchir à des moyens d’évolution que notre fainéantise naturelle nous aurait empêché d’identifier en l’absence de cette forme de contrainte sou tendue par les crises.

Qui dit crise, dit provisoire
La première des raisons qui fait que l’on peut se réjouir de la crise, réside en sa temporalité. Une crise n’est pas faite pour durer. Toute crise est vouée à disparaître, même les crises chroniques … Une crise n’est rien d’autre qu’une étape dans un processus d’évolution. Le meilleur moyen de s’en convaincre est de s’inspirer des multiples crises existentialistes qui jalonnent la vie de tout être humain :
--> la naissance représente un passage d’un état hautement sécuritaire (le ventre de la mère), à un état de stress intense dû au bruit, au froid et à la lumière,
-->  la crise des 3 ans correspond à l’affirmation de soi, à l’apprentissage du non,
-->  la crise d’adolescence n’est rien d’autre qu’un passage vers la vie adulte,
-->  la crise de la quarantaine (ou de la cinquantaine) est la volonté de passer de l’état de reconnaissance sociale à celui d’épanouissement personnel.

Qui dit crise, dit choix
Certains philosophes et sociologues voient dans toute crise un moment d’opportunités dans la douleur. Il s’agit de faire un certain nombre de choix plus ou moins douloureux, puisqu’il est bien connu que choisir c’est renoncer … Mais choisir c’est aussi prendre sa vie en main, c’est apporter des réponses à des interrogations, c’est tester des solutions, et c’est s’ouvrir à de nouveaux horizons. Au niveau de l’économie et de la vie des entreprises, je vois en toute situation de crise, l’obligation de mettre en place des mesures que personnellement je souhaiterais voir s’installer de manière beaucoup plus systématique : affiner son offre, mieux surveiller ses concurrents, optimiser ses ressources, et innover …

Qui dit crise, dit changement(s)
Toute crise est une occasion à saisir pour s’interroger profondément sur ce qui doit être remis en cause. La crise pétrolière de 1973 a donné naissance à des voitures beaucoup moins polluantes, à des habitations mieux isolées, à des industries plus économes qui nous ont contraints de manière irréversible à nous comporter différemment sans que nous ayons en final à nous en plaindre. Je suis certain que la crise économique actuelle fera place plus ou moins rapidement à un certain nombre de changements dont nous n’aurons qu’à nous réjouir.

Qui dit crise, dit opportunités
On dit souvent qu’en cas d’épidémie, seuls les plus forts résistent. Il en va de même pour les crises. Les entreprises les plus réactives, les plus solides, les plus performantes, en final les plus utiles pour la société, survivent aux crises. Des opportunités de nouveaux marchés apparaissent pour de nouveaux acteurs. De nouvelles règles de jeux voient le jour, favorisant l’émergence de nouvelles activités qu’il convient de proposer pour repartir sur des bases saines.

Alors, êtes-vous prêts à vous réjouir de la crise avec moi ?

samedi 10 décembre 2011

10 nouvelles propositions pour booster l'innovation en France

Le Comité Richelieu est une organisation composée de PME innovantes. Il a été créé en 1989 par 5 dirigeants de PME, et regroupe aujourd'hui 300 PME adhérentes et 4026 PME associées, représentant près de 100 000 collaborateurs. 
Le Comité vient de présenter son Livre Blanc 2012 des entreprises innovantes : 10 propositions pour faire des PME innovantes des champions internationaux de la croissance et de l'emploi.
Ces 10 mesures sont structurées autour de 3 axes majeurs :

Le statut des entreprises innovantes :
1. Fusionner le statut de JEI (Jeune entreprise innovante) avec le dispositif Gazelle (qui instaure une réduction d'impôt pour les PME "de croissance" dont les dépenses de personnel, hors dirigeant, ont augmenté d'au moins 15 % lors des deux exercices précédents), pour donner naissance à un nouveau statut : l'Entreprise d'innovation et de croissance (EIC), qui devrait concerner " entre 20 000 et 30 000 entreprises en France ", selon Philippe Berna, président du Comité Richelieu.
2. Création d'une structure de Médiation et de coordination de l'innovation (MCI), "rattachée à l'Elysée ou à Matignon", qui coordonnera directement les différents dispositifs relatifs à l'innovation, et arbitrera les cas de contestation sur la qualification, ou non, d'une entreprise au statut d'EIC.

Le financement de ces entreprises :
3. Mise en place d'un dispositif fiscal personnel pour inciter les particuliers à investir dans les PME innovantes, et créer un " vrai métier de Business Angel ". Il s'agit en fait ici d'une extension du dispositif Madelin (réduction d'IR en cas d'investissement dans une entreprise),en faisant passer le plafond de 50 000 € à 500 000 €. " Il y a environ un millier de foyers en France capables d'investir de telles sommes, ça peut aller très vite ", précise Patrice Noailles, vice président de la Commission financement du Comité.
4. Plus de transparence fiscale : permettre à ces investisseurs particuliers qui investissent dans l'EIC de déduire de la base imposable de l'IR les pertes qu'ils auraient subies pendant la phase de lancement de la société.
5. Favoriser l'autofinancement des entreprises : tout résultat réinvesti, sous forme d'investissement matériel, immatériel, rémunération de salarié... sera déductible de l'assiette de l'impôt sur les sociétés (IS).
6. Mobiliser l'épargne populaire : création d'un Plan d'épargne pour l'entrepreneuriat et l'innovation (PEEI), sur le même modèle que le PEL.
7. Le 1 % innovation : création d'une taxe parafiscale sur les sociétés qui collectent l'assurance-vie et l'épargne retraite, qui portera sur 1 % de l'épargne brute collectées. Les sommes étant ensuite redistribuées via des investissements dans des fonds privés de capital-risque (2€ investis pour 1€ de taxe), spécialisés dans les EIC (1€ investi pour 1€ de taxe), ou dans un fonds de fonds géré par la Caisse des dépôts.
8. Faire évoluer le Crédit impôt recherche (CIR) vers le Crédit impôt recherche, innovation et partenariat (CIRIP), pour étendre le dispositif aux activités aval à la R&D, et réactiver le 'Programme Passerelle', qui permet de financer la prise de risque des grands groupes lorsqu'ils intègrent une innovation de PME dans leur entreprise.

Leur accès à la commande publique et privée :
9. Faciliter l'accès des EIC à la commande publique : obtenir l'engagement ferme du gouvernement pour que 25 % des achats publics soient accordés aux EIC (réactivation de l'article 26 de la LME - Loi de modernisation de l'économie - de 2008), et "privilégier les entreprises qui gardent l'emploi sur le territoire".
10. Systématiser l'adhésion des grands groupes publics au Pacte PME, qui prévoit une charte de bonnes pratiques entre grands comptes et PME.

L'intégralité de ce Livre Blanc est disponible sur http://www.comite-richelieu.org/uploads/blog/cr-livreblanc.pdf


vendredi 9 décembre 2011

Le Marketing à l'usage des TPE et PME - Volume 2 : communiquer efficacement


La communication est bien souvent considérée comme le parent pauvre de bien des TPE et PME. Elle est bien souvent minimaliste, plutôt de nature promotionnelle et les choix en matière de supports et de contenus sont plus intuitifs que réfléchis et raisonnés et ils sont basés sur les inspirations du moment ou les recommandations plutôt peu avisées et pertinentes d'agences de communication pas toujours très impliquées.
Peu importes les moyens que l'on peut y consacrer, il convient surtout d'être efficace, de ne rien faire qui ne soit pas en ligne directe avec sa stratégie et de penser avant tout institutionnel et image de marque.
Je vous propose ici une démarche qui permet concrètement de mettre en place des outils de communication performants à travers une approche pragmatique, réaliste et réfléchie.


1ère étape : veiller à respecter les règles de base élémentaires

  • Aucun plan de communication efficace ne peut être élaboré sans stratégie et sans l'intégration des forces et faiblesses de ses concurrents
  • Les ressources sont toujours limitées, et il convient donc de sélectionner les clients et les prospects que l'on souhaite toucher, ainsi que les moyens de communication les plus appropriés et rentables
  • Quelles que soient les solutions de communication retenues, la cohérence d'ensemble doit être maintenue
  • Instaurer et véhiculer les valeurs d'ume marque (actions à long terme) s'avère payant. Beaucoup de décisions d'achat s'effectuent sur une réputation ou sur l'habitude
  • Attention à ce que les actions purement promotionnelles (actions à court terme) n'entachent pas les valeurs de la marque
  • Si l'entreprise doit communiquer vers plusieurs cibles, les messages doivent être adaptés et donc différenciés mais rester cohérents

2ème étape : le choix des supports
  • Penser avant tout aux outils "permanents" et quotidiens :
    • Carte de visite : la première impression doit être la bonne !
    • Le logo de votre entreprise : il s'inscrit plus aisément que des mots dans la mémoire ...
    • La baseline (la signature, la promesse) : elle doit être en ligne avec votre stratégie et votre positionnement
  • Sélectionner les supports et moyens de communication les plus efficaces
    • Plaquette institutionnelle
    • Brochures commerciales
    • Medias (presse, radio, tv, cinema, affichage)
      • Publicités
      • Rédactionnel
    • Internet
      • Propres sites web
      • Sites prescripteurs
    • PLV
    • Salons professionnels
    • Mailings / eMailings
    • Magazine / Journal d'entreprise
    • Vidéos
    • Présentations (type Powerpoint ou CD interactifs)
Sélectionner parmi ces outils, les meilleurs pour votre structure, selon les bons critères :
    • facilité de réalisation
    • rapidité de mise en oeuvre
    • coût de réalisation
    • coût d'acheminement jusqu'à client ou prospect
    • impact géographique
    • impact sur l'image de l'entreprise

3ème étape : définir le contenu
Définir les besoins et identifier les messages percutants :
Méthode SONCAS
Sécurité : mon offre contribue-t-elle à rassurer l'acheteur et comment ?
Orgueil : mon offre permet-elle de flatter mes clients et comment ?
Nouveauté : mon offre est-elle une nouveauté et pourquoi ?
Confort : mon offre procure-t-elle un confort d'utilisation et comment ?
Argent : mon offre permet-elle des économies et pourquoi ?
Sympathie : mon offre contribue-t-elle à fournir une image sympathique et comment ?

 Méthode des profils
Elle permet de positionner un produit existant et d'organiser sa promotion commerciale en dégageant ses principaux point forts (arguments), mais aussi ses principaux points faibles (objections). Ainsi le profil construit l'argumentaire de vente pour les vendeurs et les concepteurs publicitaires.
Elle consiste à définir des critères d'incitation, à hiérarchiser ces critères selon 3 axes (besoin, produit, concurrence), et d'identifier ainsi les arguments et les objections.
1. Segmentation :
3 approches de segmentation possibles, complètes et efficaces :

2. Définition des critères d'incitation :
J'ai identifié pas moins de 37 critères différents d'incitation à l'achat, classés en 6 grandes catégories (les critères liés au produit, les critères liés aux services associés, les critères liés au personnel, les critères liés au lieu de vente, les critères liés à l'image, et les critères liés aux prix) qui permettent de bien cerner la valeur de votre offre perçue par le client (valeur perçue = Valeur produit - Coût pour client).
Je vous renvoie à mon article "Mais au fait, on se différencie comment ? ..." pour (re)découvrir ces critères.
Il convient à ce stade de mettre en oeuvre une analyse qui permettra de bien évaluer l'impact de l'environnement extérieur sur votre offre, vos forces, vos faiblesses, les menaces dont vous devez vous protéger, et les opportunités que vous devez saisir (analyse EMOFF).

3. Hiérarchisation des critères perçus selon 3 axes :
  • Profil "besoin" : en toute objectivité la représentation des besoins clients, segment par segment
  • Profil "produit" : en toute objectivité la représentation de son offre, segment par segment et selon les mêmes critères
  • Profil "concurrence" : en toute objectivité la représentation des offres des concurrents, segment par segment et selon les mêmes critères
4. Identification des arguments et des objections :


4ème étape : choisir la forme appropriée
Choisir le meilleur ton et la bonne forme en fonction des besoins, des supports et de l'environnement :

Pour mémo, vous pouvez consulter le volume 1 : bien connaître son marché

jeudi 8 décembre 2011

Avez-vous déjà vu des campagnes publicitaires qui décoiffent vraiment ?






Gregory Pouy (http://gregorypouy.blogs.com/) nous a concocté un classement des 11 meilleures publicités de type virale de l'année 2011. Je vous les présente ici. Elles sont simplement toutes plus surprenantes les unes que les autres ... Bravo aux agences qui les ont imaginées, et à Gregory pour nous faciliter le travail grâce à ses recommandations !


Microsoft veut que son moteur de recherche Bing décolle
Le truc --> ils ont affiché toutes les pages, une par une (320 !) du livre de Jay-Z (célèbre rappeur américain), intitulé Decode, sur 600 endroits plus ou moins insolites dans 15 villes des USA, en invitant à chaque fois à en découvrir plus grâce aux plans interactifs du moteur de recherche Bing.


Tesco veut encourager la vente de ses produits sur Internet
Le truc --> ils ont installé plusieurs boutiques virtuelles dans des lieux de passage de Séoul (Corée), à partir desquels les passants peuvent grâce à des codes QR (codes barres 2D) passer commande des produits Tesco en exposition, et se faire livrer dès le lendemain.


New-York City tente d'attirer plus de monde dans son parc public Worldpark
Le truc --> Créer un musée virtuel dans le parc à partir de panneaux affichant des codes QR qui permettent de télécharger des vidéos sur son smartphone, montrant des performances artistiques réalisées à l'endroit même où l'on se trouve



Nokia lance son téléphone portable N8
Le truc --> Ils créent un jeu en Argentine qui utilise la viralité de Twitter et des célébrités qui l'utilisent


Intel lance le dernier né de ses processeurs
Le truc --> lancement d'une campagne sur Internet qui illustre le concept du multi-canal à partir d'une vidéo de 2 min. qui met en scène plusieurs applications informatiques démontrant la puissance du nouveau processeur Intel


Dermablend souhaite créer une image institutionnelle de ses produits de beauté
Le truc --> Montrer l'importance que notre société donne au look et comment on peut se tromper en ne jugeant que sur les apparences. L'idée consiste à transformer une star de la mode (Zombie boy) en cachant totalement ses tatouages


Marvel lance son dernier film : Thör
Le truc --> Prendre le contrepied de l'une des récentes publicités de Volkswagen ...


Ikea fait la promotion de son slogan "quelque chose de nouveau tous les jours"
Le truc --> Créer une pub différente très simple tous les jours, montrant un nouveau produit qui met en scène un client



Take-this-lollipops met en garde contre les dérives de Facebook
Le truc --> Montrer les dangers de partager trop d'informations sur Facebook. D'ailleurs, si vous avez un compte Facebook, je vous engage à aller sur le site http://www.takethislollipop.com/, c'est vraiment flippant ! ...


Volkswagen fait la promotion de sa voiture Fox
Le truc --> un jeu en ligne mélangeant Twitter et Google maps pour gagner une voiture à Sao Paulo


Turkcell lance une nouvelle offre d'abonnement pour téléphones portables
Le truc --> Organiser une compétition en direct sur Twitter


Grégory Pouy conclut cette sélection avec 7 recommandations pour réussir ses campagnes virales :
1. ne pas confondre multichannel et multiple channels ...
2. utiliser le temps libre des gens pour être efficace
3. faîtes jouer les gens sur leur lieu de vie, ils adorent ...
4. ne soyez pas conventionnels 
5. ayez confiance au marketing viral
6. les idées simples sont souvent les idées les meilleures
7. Innovez !

mardi 6 décembre 2011

Point trop de créativité svp ...


Il est remarquable de remarquer que les publicités réputées les plus remarquables ne le sont pas, dans leur grande majorité, grâce au fait qu'elles soient des plus originales ... Bref, pour être remarquée, une publicité ne doit pas nécessairement se démarquer par sa créativité ... C'est en tous les cas les résultats d'une étude qui avait été menée en 1999 par une équipe de chercheurs israéliens (Jacob Goldenberg, David Mazursky et Sorin Solomon). 
Après avoir décortiqué plus de 200 publicités qui avaient déjà été réputées comme ayant extrêmement bien fonctionné dans leurs pays d'origine respectifs, et souvent récompensées, ces chercheurs sont arrivés à la conclusion que 89% d'entre elles pouvaient être rattachées à une catégorie, à un style bien définis, et que la totalité de ces styles ne s'élevait en final qu'à 6 catégories distinctes. 
Les publicités à succès n'auraient donc rien de bien original ; elles devraient simplement correspondre à l'une des 6 catégories suivantes pour pouvoir marquer les esprits et ainsi remplir leurs bons offices :

L'analogie picturale
lorsqu'une publicité renvoie à une ou des analogies extrêmement visuelles


Les conséquences extrêmes
lorsqu'une publicité s'appuie sur une conséquence inattendue liée à l'utilisation, ou à la non-utilisation du produit qu'elle promeut


A noter que la grande majorité des publicités étudiées par nos chercheurs appartenaient à ces 2 premières catégories.

Les situations extrêmes
lorsqu'un produit est montré en utilisation dans des situations inhabituelles ou lorsque ses attributs sont exagérés à outrance


La compétition
lorsqu'un produit remporte une compétition avec un autre produit, souvent dans un contexte inhabituel


Les expérimentations interactives
lorsque l'on donne la possibilité d'interagir aux utilisateurs du produit (par exemple avec des références testables)

L'altération des dimensions
principalement lorsque l'on fait faire un bon dans le temps au produit pour illustrer les implications à long terme de telle ou telle action



samedi 3 décembre 2011

8 Priorités pour dynamiser l'innovation en France



l'Association des Centraliens vient de publier les résultats de son "Think Tank" sur l'innovation qui se traduit par 8 priorités afin de relancer l'esprit d'innovation des entreprises françaises.



Je les résume ici :


Priorité N° 1 Créer une culture et une fierté de l’innovation
  • Donner le goût des études scientifiques 
  • Stimuler la créativité des jeunes en les confrontant davantage au monde réel 
  • Communiquer sur les succès et faire rêver
  • Agir avec le support de tous, médias, monde associatif, pouvoirs publics,entreprises


Priorité N° 2 Former à innover dans l’ enseignement supérieur

  • Donner plus de poids à la créativité dans la sélection et la formation
  • Introduire plus de pragmatisme, d’initiative et de travail en groupe
  • Mieux former à l’innovation et à l’entrepreneuriat
  • Valoriser le goût du risque et multiplier les incubateurs
  • Favoriser le brassage des étudiants sur de grands campus multidisciplinaires


Priorité N° 3 Revaloriser et redynamiser la recherche

  • Revaloriser les doctorats
  • Mieux reconnaître les chercheurs
  • Attirer ou conserver les talents
  • Accroître les moyens publics et privés
  • Intégrer la recherche française dans les programmes européens


Priorité N° 4 Promouvoir l’innovation au sein des entreprises

  • Intégrer l’innovation dans la vision et l’organisation des Entreprises
  • Obtenir une implication accrue de la Direction Générale
  • Mieux gérer les carrières des chercheurs et développeurs
  • Rétribuer les acteurs de l’innovation


Priorité N° 5 Renforcer les liens entre les Universités, Centres de Recherches et Entreprises

  • Organiser les flux du savoir : 
    • L’université sur le nouveau savoir
    • Les centres de développement sur l’applicatif
  • Développer les passerelles dans les carrières
  • Plus d’ouverture internationale


Priorité N° 6 Mieux financer l’innovation à l’amorçage

  • Maintenir le crédit d’impôt Recherche
  • Le réorienter vers l’industrie et les PME-ETI de haute et nouvelle technologie
  • Favoriser le financement à l’amorçage et la régionalisation des fonds
  • Créer des « bons pour l’innovation »


Priorité N° 7 Stimuler les dispositifs de soutien à l’innovation des PME/ETI
  • Favoriser les collaborations externes. Réussir les instituts Carnot
  • Réduire le coût de la propriété intellectuelle (brevets)
  • Simplifier les dispositifs de soutien (guichet unique)


Priorité N° 8 Innover au service d’une vision


  • Doter la France d’une ambition industrielle affirmée
  • Développer des visions à long terme à tous les niveaux
  • Déployer ces visions en progrès fédératifs (nationaux, régionaux, d’entreprises)
  • Recentrer le soutien de l’Etat sur l’innovation technologique à vocation industrielle et l’aide à la prise de risque
Je vous mets à disposition le document complet de ces réflexions ici 

jeudi 1 décembre 2011

Le Marketing à l'usage des TPE et PME - Volume 1 : bien connaître son marché

Beaucoup de TPE et de PME ne savent pas comment faire du marketing. Même lorsque l'on arrive à les convaincre que c'est par l'utilisation de certaines techniques marketing qu'elles réussiront à attirer plus de clients, à fidéliser leurs clients existants ou à trouver les moyens de se différencier de leurs concurrents, il reste à les convaincre qu'elles ne devront pas nécessairement y consacrer toutes leurs ressources, humaines et financières, des mois durant pour que ces efforts portent leurs fruits ... 
Il existe des dizaines et des dizaines d'ouvrages spécialisés qui décrivent méthodes, techniques et outils plus ou moins bien adaptés aux petites structures qui n'ont bien souvent ni les connaissances, ni l'expérience, ni la personne nécessaires à l'établissement du choix des moyens les plus appropriés, et encore moins à leur mise en oeuvre. 
Je pense avoir fait le tri parmi les approches marketing possibles, et je vous propose ici, sinon une méthode, en tous les cas une liste d'actions que je juge pragmatiques et efficaces et qui permettra aux petites entreprises de s'approprier de manière raisonnable des outils qui ont déjà fait leur preuve auprès des plus grands ...

1ère étape : bien connaître ses clients actuels
Il convient dans cette première étape de répondre à la question relativement simple : "pourquoi mes clients me choississent-ils moi et pas un autre ?". La réponse à cette question sera obtenue par une campagne de questionnement directement auprès d'une sélection de vos clients. Une telle campagne sera menée en respectant les principes suivants :
Préparation d’une grille d’appréciation de type « réponses à questions fermées» demandant :
 1) la raison (unique) pour laquelle le client vous a choisi, et
 2) quel point il conviendrait, en priorité, d’améliorer pour satisfaire encore plus le client dans le futur
La grille d'appréciation sera construite en retenant un certain nombre de critères parmi les dizaines de critères possibles qui font qu'un client puisse porter son choix sur telle ou telle solution.
Par exemple :

2 questions ouvertes pourront compléter ce questionnaire : 
          1. Donnez une note de 0 à 10 de satisfaction générale 
          2. Remarques particulières

Qui questionner : dans un premier temps, les clients que l’on connaît bien, mais pas trop gros (catégorie « B » d’un classement des clients qui serait effectué selon la méthode ABC ou méthode des 80-20). Puis mettre en place une systématisation sur la catégorie « C », et proposer au cas par cas ce questionnaire à la catégorie « A » (Gros clients).

Comment questionner : un mixte email / téléphone. Probablement qu’un envoi d’email pourrait être accompagné d’un coups de téléphone pour expliquer la démarche et surtout l’objectif de ce questionnaire : « améliorer l’offre de votre entreprise »

2ème étape : bien connaître ses concurrents
Il s'agit ici de recenser l'ensemble de vos concurrents (parfois en y incluant la concurrence indirecte ou de substitution) et de collecter un maximum d'informations à leur sujet.
 Etablir une liste de vos concurrents connus en s’appuyant sur : 
o des annuaires de votre profession 
o les connaissances de votre BE & Commerciaux 
o les liste des exposants aux salons professionnels auxquels vous participez ou pourriez participer

Renseigner cette liste avec un maximum d’informations : CA, nombre de salariés, lieu, ancienneté, marchés et gammes produits en prenant bien soin de les répartir par segment de vos marchés et par gamme de vos produits concurrents.

3ème étape : bien connaître ses produits
Il s'agit ici d'identifier vos produits les plus rentables en les notant selon un certain nombre de critères pondérés afin d’identifier clairement les produits à privilégier (Produits star), à maintenir (Produits vache à lait) et à abandonner (Produits poids mort). 
 Nous parlons ici de "Capital Produits", et les critères de "rentabilité" (raisonnablement il convient d'en sélectionner 4 ou 6) seront à choisir parmi :
  • L’évolution des ventes
  • Le positionnement
  • La part de marché
  • La contribution à la marge globale
  • La contribution aux ventes
  • Le degré d’innovation
  • La satisfaction clients
  • La standardisation du produit
  • La diversité des applications offertes
  • La facilité de fabrication et d'approvisionnement du produit
Exemple de grille de notation :

4ème étape : bien connaître ses forces et ses faiblesses
Une fois l'analyse de vos clients (et par conséquent de vos non-clients ...), de vos concurrents et de vos produits effectuées (dans n'importe quel ordre d'ailleurs), vous êtes en mesure de bien identifier vos forces et vos faiblesses qu'il convient de mettre en perspective avec des opportunités et des menaces :
Forces : ce sont tous les avantages concurrentiels, les aptitudes, l'expertise, les compétences ou tout autre facteur qui permette à votre entreprise de mieux se positionner sur son marché et qui ne peuvent pas être copiés facilement.
Faiblesses : ce sont las facteurs qui réduisent la capacité de votre entreprise à atteindre ses objectifs.
Opportunités : ce sont les éléments extérieurs qui peuvent contribuer à améliorer la rentabilité ou le positionnement de votre entreprise. 
Menaces : ce sont les obstacles qui vous empêchent de mieux vous positionner sur votre marché ou qui risquent de vous faire perdre des clients.

5ème étape : définir des objectifs
Maintenant que vousavez bien compris votre environnement, il est temps de prendre des décisions : quels clients servir avec quels produits ? Il s'agit ici de mettre vos clients et prospects dans des cases (segmentation) et d'identifier les cases à privilégier avec vos produits existants ou bien de nouveaux produits à concevoir (ciblage).
L'exercice le plus difficile de tout le process que j'ai décrit jusqu'ici consiste à quantifier vos objectifs : combien veux-je vendre à chaque segment cible et en combien de temps ? Les réponses à ces questions dépendront bien évidemment de la taille totale de votre marché, de votre position actuelle sur ce marché, de sa croissance espérée, de vos moyens en matière de développement mais aussi de communication.
Il conviendra d'ailleurs ensuite de prendre rapidement la parole (positionnement) pour faire connaitre votre offre à vos cibles et leur communiquer ses avantages. 
Ceci est l'objet d'un second volume complémentaire à cet article : Volume 2 : communiquer efficacement