Communiquer pour séduire est aussi une question de contenu

L'avènement des réseaux sociaux, des sites de blogs, des forums, des sites de partage de vidéos est avant tout lié à un usage personnel, mais depuis quelque temps les entreprises se sont également emparées de ces outils à des fins commerciales en faisant naître une forme particulière de marketing appelée "inbound marketing". Cette stratégie consiste à faire en sorte que ce soit le client qui vienne à l’entreprise, et non plus l'entreprise qui aille vers le client de manière plus ou moins agressive. C’est-à-dire que ce dernier doit découvrir les marques et les entreprises sans avoir été sollicité, par exemple en remplaçant les publicités classiques par des vidéos ou par des blogs auxquels souscrivent les consommateurs et sur lesquels ils échangent leurs expériences (bonnes ou mauvaises) au sujet de la marque. Le travail de l'entreprise qui gère ces blogs ou ces forums réside donc à faire en sorte d'initier ces échanges, qui en final alimenteront le bouche-à-oreille, de manière à ce que les clients trouvent de l'information pertinente et aient envie de rentrer dans une dynamique positive tout en se sentant acteur. 

Tout un art qui repose bien entendu sur la capacité de ceux qui tentent de le manier à générer du contenu pertinent et récurrent ...

Voici un certain nombre de conseils pour utiliser le mieux possible cette technique d'inbound marketing, encore une fois pas nécessairement réservée aux plus grands :

1. N'hésitez pas à vous dévoiler

Pour être intéressante une information doit véhiculer une partie de votre savoir, sinon de votre savoir-faire. C'est pourquoi la source première qui devra alimenter votre "inbound marketing" est à chercher parmi vos propres méthodes de travail, vos axes de recherche, vos astuces, vos succès, vos échecs, vos "secrets d'état" dont vous devrez cependant conserver la substantielle moelle pour ne pas vous dévoiler totallement. Cet art n'est pas facile à manipuler mais il peut vous garantir un véritable avantage concurrentiel tout autant qu'une véritable légitimité auprès de vos interlocuteurs qui reconnaitront en vous  à la fois une forme d'assurance que seuls les leaders peuvent afficher et une capacité à partager avec eux votre savoir pour leur simple profit.

2. Suivez de très près les sujets d'actualité de votre domaine

Pour créer un contenu pertinent et opportun, vous devez être informé des nouvelles et des tendances liées à votre secteur. De nos jours, il est très facile de suivre même des dizaines de sources différentes susceptibles de vous alimenter en informations :

- abonnez-vous au flux RSS des blogueurs qui couvrent votre secteur d'activité ou qui parlent à votre public cible,

- abonnez-vous à des newsletters ou publications de niche qui couvrent votre secteur d'activité, ainsi que vos fournisseurs et même vos concurrents,

- mettez en place des alertes Google pour un maximum de mots clés liés à votre secteur d'activité, vos produits, et les points traditionnellement critiques vis-à-vis de vos marchés.

En vérifiant ces flux chaque jour, vous trouverez des tonnes d'idées de contenu.

3. Suivez attentivement les discussions sur les réseaux qui concernent votre activité

les médias sociaux vous procurent en temps réel un flux important de sujets qui concernent vos prospects et vos clients.

Par exemple, si vous observez que beaucoup de personnes posent les mêmes questions sur un produit ou un service que vous fournissez, vous pouvez devancer vos concurrents en affichant de manière proactive du contenu lié à ces questions. Afin de suivre efficacement les conversations qui se déroulent sur les réseaux sociaux, vous aurez peut-être besoin d'utiliser certains logiciels de marketing qui vous permettront de filtrer les discussions et d'identifier celles qui vous intéressent le plus. Des outils comme Hootsuite, TweetDeck ou Hubspot permettent cette veille.

4. Créez une liste de sujets possibles

Entretenir régulièrement ses blogs ou forums est la pierre angulaire du "inbound marketing". Il s'agit donc de faire en sorte de disposer d'un maximum d'idées pour mettre à jour votre blog, sinon quotidiennement, au moins une ou deux fois par semaine. Soyez capable de vous construire une liste de sujets que vous pourrez couvrir et qui vous permettra de voir venir.

5. N'hésitez pas à recycler vos précédents articles

Presque chaque pièce du contenu que vous créez au fil du temps peut être adaptée, réutilisée, modifiée et republiée en un autre format. Prenez l'habitude d'imaginer de multiples façons de conditionner et de distribuer les mêmes informations dans différents formats :

- combinez vos différents articles sous la forme de livres blancs électroniques (ebook),

- créez des animations vidéos ou des "slideshare" qui animent vos messages et les présentent sous une forme nouvelle,

- construisez des compilations de questions et commentaires de vos messages précédents (des sortes de faq).

6. Utilisez les clip vidéos

Créer une vidéo n'est pas nécessairement un processus long, compliqué et couteux. Les gens sont friands de messages enregistrés plus que de textes écrits (regardez le succès de site tels Youtube ou Ted's).

Pensez à enregistrer des entrevues d'experts ou des témoignages et enquêtes auprès du public. Une simple compilation de personnes qui partagent un certain nombre d'avis au sujet d'un nouveau produit sur un salon peut par exemple créer une magnifique vidéo que l'on partagera sur son blog ou un forum et qui fera probablement plus réagir les gens que du texte au milieu d'un article que peu liront jusqu'au bout.

7. Editez des "best-of"

Les "Best-of" sont toujours des articles qui attirent. N'hésitez donc pas à faire une sélection annuelle de vos propres articles, ou bien, et cela peut-être plus fréquemment,  de recommandations de lectures, ou de sites internet contenant des informations complémentaires aux vôtres.

8. Réalisez des petites études et publiez en les résultats

Vos clients, vos prospects, mais de manière plus large l'ensemble des blogueurs et les journalistes aiment pouvoir disposer  de données nouvelles. Tentez donc d'exploiter des informations quantitatives récentes de vente ou liées à votre public, qui pourront être présentées comme les résultats de nouvelles recherches uniques dans votre domaine d'activités.

Inspirez-vous par exemple de ce qu'a fait récemment le détaillant en ligne de bagages suitcase.com, qui a créé un rapport de consommation de bagages en sondant ses clients sur leurs préférences d'achat. Le trafic vers le blog de suitcase.com a augmenté de plus de cinq fois, après la publication de ce rapport ...

9. Allez au delà de votre secteur traditionnel !

Vous pouvez être pertinent bien au delà de votre créneau de prédilection. En effet, au-delà de votre "niche" traditionnelle, vous êtes tout à fait capable d'établir des liens entre des sujets apparemment sans rapport direct, mais qui s'avèreront bien souvent des sources d'instruction et d'ouverture pour vos cibles. Après tout, vos clients et prospects ont beaucoup d'intérêts différents, et lorsque vous combinez au moins deux de ces centres intérêts, éventuellement de façon surprenante, vous avez une bonne chance d'élargir votre audience traditionnelle et d'établir ainsi une connexion avec un auditoire qui vous considèrera comme désintéressé commercialement parlant et qui aura ainsi plus tendance à vous faire confiance.

(Ne le dites à personne, mais c'est un peu ce que j'ai fait lorsque j'ai posté il y a quelques mois un article intitulé "Quand Business Model et Marketing ne font qu'un"...)

10. Ayez vos "marronnier"

Un marronnier en journalisme est un article d'information de faible importance meublant une période creuse, consacré à un événement récurrent et prévisible.  Vous devez donc disposer en permanence de sujets qui sont potentiellement toujours intéressants, indépendamment de votre propre actualité, des tendances saisonnières, des conditions économiques, ou d'autres facteurs externes. Des sujets typiques de la sorte couvrent les idées qui permettent d'économiser du temps ou de l'argent, de mieux s'organiser personnellement ou de veiller à sa forme et à sa santé. 

Ces sujets vont non seulement vous aider à combler les trous dans votre calendrier, mais ils sont un atout extrêmement précieux pour générer du trafic vers vos sites et blogs. En effet, grâce à leur caractère persistant, ce type de contenu peut continuer à générer du trafic vers vos sites pendant des mois voire des années ... (Je vous laisse le soin de trouver de tels articles au sein même de mon blog ...)